設計師簽單培訓|如何了解客戶心理所想?

摘 要

設計師簽單重要節點,知道客戶心理想要什么?

客戶心理最想表達的幾點,設計師一定要把握:

1.客戶并不是專家

我們在洽談時要有十足的底氣—自信,你的自信帶給客戶的感覺是你行,當你自己都沒什么把握或者猶豫不決時,你的印象分會大打折扣!這是防止被客戶否決的必要條件,當你說錯的時候,要么主動承認口誤,要么堅持錯誤。不要讓客戶發現你的錯誤,反之他就是專家,你什么都不是了……,客戶需要從你身上得到東西。

在客戶進行咨詢時, 我們的工作人員往往是在隨著客戶的不斷發問而進行著機械性回答,這常常是  們設計人員丟失客戶的最佳途徑。

我們所面對的絕大部分客戶,幾乎都是對家裝行業一無所知的純外行。設計人員要想盡快地說服客戶,就必須詳細了解客戶的消費心理,善于引導客戶的消費心理,從而利用客戶尚不成熟的消費心理,達到良好的營銷目的。

了解客戶的消費心理,認為,首先應該了解客戶前來咨詢的目的。那么,什么是客戶前來咨詢的目的呢?如果你是外行,你所了解的家裝知識一定少之又少,那么,當你面對設計人員的時候,你只能把一些道聽途說得來的問題以及你所能想到的問題提出來;如果設計人員采用一問一答的方式,機械地回答這些問題(這是一個非常嚴重的錯誤!),那么,當你提不出來更多的問題時,咨詢時刻也就結束了。幾乎所有快速結束的咨詢都是這個原因,所有因為這個原因結束的咨詢幾乎都是以失敗而告終的。如果我們的設計人員能夠做到“問一答十甚至問一答二十,乃至三十”,那么,這名設計人員也就塑造了成功的咨詢模式。

請記住并深刻理解這樣一句話:“你是一名專業的設計人員,不要讓客戶把你給設計了!”  這是設計人員在回答客戶咨詢時必須遵循的原則。

總之,如果你在回答客戶咨詢時遵循了“時時掌握主動”的基本原則,就一定能夠在瞬息萬變的家裝市場上,創建出一塊獨屬自己的領地。


2.客戶需要什么樣的服務

客戶來到公司就需要服務,需要怎樣的服務?我們要在客戶角度去考慮問題,了解客戶需要的側重點,設計,還是施工,還是價格。然后就客戶的角度展開工作。

如果你是一名純屬外行的家庭裝修消費者,那么,你將會怎樣進行家庭裝修消費呢?

仔細想想,你很有可能會象客戶一樣,先把設計人員問個底,然后去挨家挨戶地不停地咨詢;當感到疲憊不堪,再也沒有精力去進行更深層次地詢問時,你的消費心理又如何呢?

換位思考所帶來的絕妙之處就在于角色互換,它能夠使人們設身處地地為他(她)人進行縝思。如果是準備進行家庭裝修的消費者,首先要考慮的是資金使用問題,然后會考慮工程質量能否得到保證,再往后,還會考慮到設計問題;這是一個家庭裝修消費者標準的思維方式。因為他(她)的財力是有限的,所以,  很注重設計人員給的工程預算報價單的總金額,但是,同樣注重施工質量;這就引發了一個矛盾:在家裝行業中投資金額完全制約著施工質量的現實條件下,如何才能既不增加資金投入,又能保質保量地完成家庭裝修工程呢?

如果是一名設計人員,將把客戶的全部需求按照其重要性進行順序排列,即:1、服務2、質量;3、價格;4、設計效果。

了解了客戶的真正消費需求,設計人員也就應該有了相對應的營銷策略。


3.  怎樣去給予客戶

客戶越想要的東西,我們應該了解,但是不是把你所有的東西都給予他,這樣太透明,讓客戶得到太容易,認為你的工作很簡單,沒有價值,但又不能怎么都不給。所以通過不同的客戶把握火候。對待女朋友和老婆也要這樣。

 

4.客戶喜歡跟什么樣的設計師打交道

形象、技能、口才都很重要,但是,坦誠是每個有血肉的人都期待的,讓客戶能感受到你的坦誠比什么都重要。成功的方法不是你做得有多好,而是客戶相信你。就算你有一些失誤。

每個人都需要知心朋友,某一方面與之產生共鳴是成為朋友的要素。


5.客戶與你簽約的條件

不是我們滿足了客戶的期望值,而是我們滿足客戶的期望值大于所有對手的付出。所以,在服務、溝通、設計能力、施工等方面要盡最大的能力作到最好,失敗就是技不如人。我們在付出勞動和時間得時候,我們的對手也再用一切方式去征服客戶,們要再付出服務的時候考慮一下人家是怎么做的,再進一步加強自己的服務,這就是我們設計師最難做的但是是必須做的。我們設計師很累,但這就是我們的工作,當你滿腹牢騷的時候,別人正在創新。


6.客戶需要的溝通時間是什么時候

接待客戶后用最快的速度拿出方案,最好是越快越好,當你在客戶心中還有比較深的印象時,當你的對手還沒有和他見面時,們可以在客戶心中留下更深的印象,反之,等幾天時間當客戶已經和若干家對手接觸,他已經對你失去印象,你將失去這個客戶。雖然你可能在談的時候約定了一個時間,但在你用心設計的同時,還是越快越好。


7.客戶遲到意味什么

假如你約定客戶上午10:30公司見,可是上午沒來,電話過去后說有點別的事忙下午再來。首先們設計師是任何情況下都不能遲到,特別是未定合同的客戶,而客戶遲到對于他來說是正常的,因為你有求于他。……所以我們談客戶是盡量發揮自己的溝通水平,多多吸引,耗時耗力,朋友是溝通出來的,用對待女朋友的心態去面對客戶。

 



內容由小編整理匯總,如有雷同,請聯系我們。