設計師簽單技巧|“我做不了主”這個拒絕才是成交的開始!

摘 要

在談單過程中,設計師常常會遇到這樣的情況:滿懷熱情地為客戶介紹作品案例、公司服務、公司產品、方案和預算,客戶對什么都很滿意,正信心滿滿地以為客戶會簽單時,客戶卻說:“我得回去和家人商量一下...


在談單過程中,設計師常常會遇到這樣的情況:滿懷熱情地為客戶介紹作品案例、公司服務、公司產品、方案和預算,客戶對什么都很滿意,正信心滿滿地以為客戶會簽單時,客戶卻說:“我得回去和家人商量一下,我做不了這個主。”這句話對很多設計師無異于一盆冷水。

一些設計師第一反應是客戶這樣說就等于拒絕簽單,于是就放棄了努力,而也有一些設計師可能馬上手腳無措,聽到客戶這樣說,為了挽回客戶,他們死馬當活馬醫地回應客戶:“這種事情還要問家里人啊,你自己決定就行了。”“不用商量了,這么超值的裝修哪里還有啊?”而這兩種回應方式無疑都會趕走客戶。


當客戶說“我做不了主”的第一層含義

其實,當客戶跟你說“做不了主”時,一般情況下隱含了兩個意思。一個正如他所說,客戶真做不了主,你還沒有找到決策者。這時你要詢問對方有決策權的人是誰,并與決策者進行有效聯系。

  當客戶說“我做不了主”的另一層含義

客戶說“做不了主”的另一個含義是,對方其實能做得了主,只是想以此為借口拒絕馬上和你成交。這時,我們需要找出客戶拒絕我們的原因:你把公司優勢、公司案例、自己對客戶戶型裝修的專業思考以及方案預算的亮點說清楚了嗎?你確認過客戶是我們的目標客戶嗎?你是否洞悉了客戶在裝修上的真實顧慮,并予以解決?如果對方沒有了顧慮,而且你裝修方案和預算確實是對方所需要的,對方又具備支付能力,那么客戶還會說“做不了主”嗎?


  談單思考


可見,裝修客戶說“做不了主”,并不意味著我們與客戶的溝通就前功盡棄。我們可以通過弄清客戶拒絕所隱藏的含義,來確定面前的人是否有簽單的決策權。

如果對方不具有購買的決策權,那么,設計師就應該想辦法弄清誰是起決定作用的人,然后再與有簽單決策權的人進行溝通。

如果對方擁有決策權,那么導致對方說“做不了主”的真正原因又是什么:是真正尊重家人、是自己拿不定主意、是簽單信心不足、還是是希望給一個簽單的臺階……….設計師必須要有耐心,不要逼迫客戶馬上做出決定,而要通過自己真誠和良好的服務去贏得客戶的信任。

因此,當客戶說“做不了主”時,并不意味著談單結束,還需要你判斷客戶說這句話背后的真實原因。或許,這個拒絕才是成交的真正開始。



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