家裝營銷培訓|家裝知識普及活動,每月舉辦1-2次,每月承接10個以上客戶

摘 要

為全面推動裝飾企業的發展,采用講座的家裝課堂形式集中洽談是一種很好的方法。
具體操作如下:
一、客戶信息收集...


為全面推動裝飾企業的發展,采用講座的家裝課堂形式集中洽談是一種很好的方法。

具體操作如下:

一、客戶信息收集:

1.買二個小區的名單:800個左右的客戶名單

2.廣告配合:平面廣告配合,可利用協會和媒體的名義組織邀請客戶參加

3.區交房時由物業代發講座入場券

二、信息處理

三、電話邀請

1.短信邀請    

2.接聽電話

四、場地安排

1.酒店        

2.咖啡館

五、場地布置

1.圖片布置    

2.資料準備

六、會議安排

1.投影制作     

2.會議流程安排      

3.會議人員工作安排

4.設計與業務等參會會議前配合指導會議    

5.會議時間確定

七、會議目標

1.參會客戶人數:20位以上

2.會議簽單數:6個

八、會議跟蹤

1.48小時跟進     

2.重點意向客戶溝通

九、工作安排

1.電話營銷輔導員1名

2.合作公司指派業務員2名配合電話營銷

3.工作執行落實

4.確認主講專題

5.確認講師

6.資料準備

十、會后會

1.會后總結     

2.會后跟單安排

3.每月舉辦1—2次,每月承接10個以上客戶


十一、市場營銷

1.市場營銷策劃是實現目標過程中的一種必要手段,有計劃有目的的開展和目標有關的營銷策略,讓每個員工清晰可見目標,把目標變成行動計劃,每一天都有事可做,輕松實現即定目標。

2.廣告:廣告以活動加品牌推廣的形式進行宣傳,提升業績,建立品牌影響力。

3.活動組織:

1)參加展會時,進行差異化營銷與促銷,提升效率。

2)組織概念性營銷活動,主題講座用專家作市場提升效率

3)季度主推大型活動一次,每年4到6次大型活動制造客戶,提升業績。

4.低成本行銷計劃:

中小裝飾企業發展過程中低成本行銷是企業發展的最佳方式,企業組織營銷小組全面實施各項即定營銷計劃,推動全員營銷,全員服務,運用關系營銷,超越企業既定目標。

A.展會調研營銷:關注會展信息,在每次展會期間組織業務,設計人員實施即定調研方案,可用XX裝飾網的身份開展調研計劃,市場調研以了解客戶裝修心態和需求為中心,收集客戶信息為目的,可提供小禮品作為提升調研效率的工具,提升調研有效性和準確性,本調研方案也適合小區交房時實施。

B.返利式合作營銷:

和房產,物管,房產中介中心建立合作關系,采用先關系再談合作,可邀請相關銷售人員喝茶,洗腳等低成本方式,不宜人多每個企業不超過3人私人合作為佳,每次轉介紹成功后邀請喝茶,并將提成(一般2%-3%)作為酬金用信封包好一次性返還。

C.小區開發:針對性的開發小區,對適合公司定位的小區,交房前1周和交房和20天由市場人員蹬點接觸客戶,溝通交流,要求測量設計,用感情營銷成交客戶。

D.促銷:促銷活動可拉動客戶消費,精心設計多樣化促銷活動塑造企業價值和小幅度贈品,精品樣板房,點將施工,點名設計,團購計劃等有效促銷方式。

E.講座沙龍:

定期組織雙休設計交流咨詢會,可在上島咖啡,茶室或公司會議室組織,由專人講解設計,風水,施工,選材知識,有效推廣公司優勢,講座行銷前可由行銷人員或各關系企業派發入場券或邀請函,講座成功的關鍵是對主講人的身份塑造,講座內容設計,會場氣氛營造,參會人員配合咨詢成交。

F電話營銷:購買和收集名單,通過電話營銷成交客戶,通過電話營銷組織各類活動實現公司目標

G工地營銷:

通過工地質量形象,施工人員的優質服務全面提升企業口碑,強化施工人員營銷意識和營銷技巧,有效開發客戶轉介紹和開門施工影響小區客戶創造新客戶超越企業既定目標.

H.全員營銷:推動全員營銷意識建立全員熱愛公司的思想,讓每一個員工有企業榮譽感,在銷售和服務中成長與企業共同成長共同推動企業成功.

G.網絡營銷

通過網站收集客戶信息組織活動,通過網絡溝通作好售前成交工作,網站設計特色讓客戶互動,可以建立公眾型網站。


電話話術

電話營銷邀請建議

可設立中立的電話營銷中心如:上海家裝十強俱樂部活動中心,

電話營銷話術:

電話營銷員:您好,我是上海家裝十強俱樂部活動中心的XXX,您是XX嗎?打電話給您是邀請您參加XX俱樂部周六下午舉辦的設計風格分析會這次分析會主要是針對XX小區的業主舉辦的,本次XX邀請到5位資深的設計師免費為您作戶型布局功能、風水環境分析,風格定位分析及整體設計規劃,全面解決您裝修的難題,周六下午13:30分開始,您有時間參加嗎?

電話營銷邀請建議

客戶:有的

電話營銷員:地點我發短信給您,您也可以邀請近期要裝修的同事、朋友一起參加,XX 先生/ 女士您有QQ 或郵箱嗎?我可以給您發幾套經典設計作品照片給您讓您提前選擇一下您喜歡的設計風格 

電話營銷

客戶:好的,QQ。。。。郵箱

感謝您的參加,打擾您了,周六下午見。

客戶:拒絕,沒有時

電話營銷員:謝謝,XX先生/女士您有QQ或郵箱嗎?我可以給您發幾套經典設計作品照片給您讓您提前選擇一下您喜歡的設計風格

客戶:好的,QQ。。。。郵箱

您好!請問是XX先生(小姐),我是XX設計俱樂部的,我姓xx,目前我們俱樂部正在對XX小區征集示范工程的設計,想電話向您咨詢一下,您家的新房近期要考慮裝修、設計,是嗎?

客戶回答分五類:

一、己經裝修好的:xxx先生(小姐)打擾您了,不好意思,請問一下您這個小區有朋友一起買房的沒有,我們在這個小區征集2套免費設計的樣板工程,設計是我們設計總監親自負責的您幫忙.介紹一下,介紹成功的話我們感謝您,沒成功我也感謝您,您朋友的電話或郵件給我一個好嗎?我將免費贈送我們設計俱樂部的十大家裝設計獲獎作品給您,謝謝您。

二、已在裝修了:請問您的房子現在已經在設計當中還是在施工當中。

設計當中:xxx先生(小姐),您看這樣可不可以:“我們也愿意幫您做一個平面方案,也好讓您做個比較。裝修和買東西一樣,總要貨比三家,比設計效果,比施工質量,比價格是否合理,比材料品牌,比服務,你覺得我們的設計好,價格滿意,再做選擇,畢竟裝修不是件小事情啊!那好吧,您看您是周一到周五有空,還是雙休日有空,您來我們公司或者我們到您新房現場測量一下,您也可以參觀我們標準化施工現場,相信我們會是您理想的選擇。

三、正在考慮當中:您房子設計有沒有做啊?

設計在做:我建議您裝修之前先分二步驟:

1)先將平面,立面報價格,材料明細這一塊做好算出來。

2)然后再考慮施工這一方面,這樣做有個比較,裝修是可以又省心又省力的。

我們近期活動還比較豐富,比較精彩,我把相關內容先傳真一份給您看看。一方面呢,您對公司有個了解,另一方面呢,也對這次活動有個了解,請將您的郵箱或QQ號報給我。

四、沒考慮好:xxx先生(小姐)我問一下,有些人家把房子出租或者轉讓,您家確定自己住是吧!

五、如顧客問號碼是怎么知道的:是我們經理給我的,我們非常愿意為您提供家裝上的服務,如果說您新房近期要裝修的話,那么也好進行多家比較后做選擇。

聊天之中可以談到設計師:我們的設計師都是國家注冊設計師,非常優秀,非常負責任,不僅僅設計圖紙畫的好,而且施工經驗也很豐富,可以做到讓自己的設計和施工完美的結合讓您全程享受裝修樂趣。

電話營銷

電話營銷員:我想問一下您的房子準備什么時間裝修,什么時間入住?XX也可以讓設計名家俱樂部的設計師為您免費提供上門咨詢服務,如果XX的設計師和設計理念您認同的化,XX可以給您提供細致周到的設計和裝修服務,把您裝修的事交給XX,XX會很負責任的為您提供滿意的服務的

客戶制造系統顧問咨詢指導

客戶制造系統顧問咨詢指導

1、酒店式咨詢會人員配合、客戶組織背景、品牌材料商、設計師形象展板、作品輯業務經理

2、設計師咖啡沙龍咨詢會人員配合、客戶組織背景、設計師形象依拉寶、作品輯業務經理

3、設計師網絡論壇營銷賣點策劃、作品展示、交流作品營銷方案網絡部人員郵件作品營銷郵箱收集、作品活動信息傳播作品營銷方案網絡部人員客戶制造系統顧問咨詢指導

4、電話平臺營銷電話營銷員培訓、電話話術腳本電話俱樂部平臺電話營銷中心人員配合營銷活動數據庫營銷數據庫收集短信內容、活動電話營銷中心人員配合營銷活動

5、專家咨詢熱線營銷平臺公眾專線、話術接聽技巧培訓接線電話話術指定專家:業務經理

6、工地營銷工程部普及思維、工地形象系統普及工地形象系統項目經理、工班長

7、大型酒店式家裝名家講堂教育營銷講師、配合、客戶組織、

8、人物推廣背景、設計師形象依拉寶、作品輯、品牌材料商業務人員、設計師



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